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課程緣起
在資訊透明的時代，客⼾需要的不再只是「買東⻄」，⽽是需要⼀位能真正洞察問題、提供解決⽅案的「專業夥伴」。
「顧問式銷售」正是這場轉型的核⼼。成功的業務⼈員不再是單向的資訊傳遞者，⽽是客⼾問題的診斷與解決方案提供者。
本課程設計初衷，是為了幫助第⼀線業務與專案經理，從⼼理建設出發，徹底翻轉成交思維。課程聚焦於四⼤關鍵環節：從建立雙贏的顧問定位開始，透過 FAB 溝通法將產品特點轉化為客⼾利益；接著進入嚴謹的銷售機會評估，辨識決策關鍵⼈以突破障礙；最後，導入分層報價策略與談判⼼理學，讓報價不再是被動接受砍價，⽽是主動引導客⼾達成共識。這不僅是⼀堂銷售溝通的課程，更是⼀場關於「銷售影響⼒」的實踐，透過系統化的訓練，幫助學員與客⼾的對話中，精準傳遞價值，最終達成完勝成交。
課程目標
【從價格競爭到價值領航，重塑業務新戰⼒】
1. 翻轉思維：實現從「產品推銷」到「顧問導航」的⾓⾊轉型。
2. 精準洞察：掌握深層需求挖掘與價值轉化技巧。
3. 策略佈局：學會評估銷售機會與拆解決策關係鏈，有效突破成交障礙。
4. 完勝談判：學員能掌握專業報價單的邏輯結構與談判技巧，在議價過程中達成雙贏共識。
5. 實戰轉化：提升異議處理能⼒，縮短成交週期，實現業績的增長。
課程特色
- 雙核⼼架構：融合「顧問溝通」與「策略報價」，確保學員能從初次客⼾接觸到最後簽約，都能維持專業與影響⼒。
- 「分層報價」模型，教導學員如何透過選項組合引導客⼾決策，讓報價不再是被動的「被砍價」，⽽是主動的「價值選擇」。
- 實戰場景模擬，透過現場模擬與老師即時反饋，讓學員在教室內犯錯，在市場上精準收單。
- ⾼效⼯具導向：幫助學員將繁瑣的銷售過程轉化為邏輯分明易懂的銷售SOP，⼤幅提升學習效率。
- 銷售模組化教學：即刻套⽤的成交⽅程式，⼤幅降低摸索時間，讓新⼿快速具備顧問式銷售的邏輯，提升業績表現。
課程大綱
1. 顧問式銷售思維：從賣產品到「解決⽅案」
• ⾓⾊重塑： 擺脫傳統推銷員框架，建立「專業顧問」的信任。
• 價值導向： 以客⼾需求為核⼼，定義銷售意義。
• 雙贏布局： 建立長效合作思維，創造客⼾滿意與企業獲利的共好機制。
2. 價值溝通術：精準挖掘動機與 FAB 實戰演練
• 深度洞察： 運⽤提問技巧從「表⾯需求」挖掘出隱藏的「深層動機」。
• 價值轉化： 精通 FAB 溝通法（特點、優勢、利益），讓產品說話。
• 場景模擬： 強化溝通渲染⼒的實戰演練，練習價值主張深獲人心技巧。
3. 贏標機會評估：洞察決策關鍵與排除成交障礙
• 勝率預測： 掌握影響成交的關鍵因素（如預算、時機、競爭者），提升精準度。
• 關係鏈拆解： 識別決策者與影響者，精準投其所好。
• 異議處理： 建立「疑慮排除清單」，將客⼾的拒絕轉化為成交。
4. 完勝報價攻防：⾼階談判技巧與分層報價策略
• 定價美學： 掌握科學化的報價結構原則
• ⼼理博弈： 運⽤錨定效應、讓步策略等談判⼼理學，引導客⼾決策。
• 成交極⼤化： 靈活運⽤「分層報價法」，提供多樣化⽅案以提⾼收單率。
適合對象
期待業績突破的業務⼈員：需要提升提案與報價技巧，讓客⼾感受到專業與價值，⽽不只是價格競爭。
顧問型銷售⾓⾊：必須透過深入了解客⼾需求，提出量⾝訂做的解決⽅案。
⾏銷與市場開發⼈員：需要把品牌價值轉化為具體的提案，並在報價時凸顯差異化。
創業者與中⼩企業主：常常要親⾃⾯對客⼾制定報價框架、處理⼤型商務談判，學會如何⽤專業提案贏得信任與訂單。
轉換業務⼯作的「⼯程師與顧問」：需要把技術或專案內容轉化為客⼾能理解並願意買單的銷售語⾔。
課程日期
115年6月11日週四白天09:30~12:30、13:30~16:30，計6小時。
*主辦單位得視報名情況而保留實際開課日期的變更權利 。
上課地點
商研院數位創新人才研究所，台北市復興南路一段303號13樓。
上課地點位於捷運大安站6號出口（道慈大樓）
註：上課地點與教室之確認，以上課通知函為主。
課程費用與繳費
1.本課程原價 NT$4,000元，費用含課程及講義。
2. 優惠方案：凡於5月25日前完成報名與繳費之學員，可享優惠價NT$3,200元(含稅)。
3.團報優惠： 二人團報可打95折、四人團報可打9折優惠。
• 團報優惠與早鳥優惠可一併使用
• 課程報名系統每個帳號僅提供一位學員報名，若為團報學員，每位皆必須完成線上報名，並於其他金額說明欄位註記「與XXX一起團報」，以利事後核對名單
4.請以信用卡、即期支票或匯款支付：繳費方式將於確定開課後提供。
報名確認與取消
1.已完成報名與繳費之學員，課程主辦單位將於開課三天前以E-mail方式寄發上課通知函；若課程因故取消或延期，亦將以E-mail方式通知，如未收到任何通知，敬請來電確認。
2.已完成繳費之學員如欲取消報名，請於實際上課日前以書面通知業務承辦人，主辦單位將退還90% 課程費用。
3.學員於培訓期間如因個人因素無法繼續參與課程，將依課程退費規定辦理之︰上課未逾總時數三分之一，欲辦理退費，退還所有上課費用之二分之一，上課逾總時數三分之一，則不退費。
4.如遇不可抗拒之因素，課程主辦單位保留修訂課程日期及取消課程的權利。
5.本單位保留是否接受報名之權利。
結業證書
依本院之「教育訓練服務程序」規定，本課程為短期班，參訓學員缺課未超過總時數五分之一者，結業時由本院核發結業證書。
相關連結：商研院數位創新學院粉絲團
